Zastanawiasz się, ile tak naprawdę wart jest rynek, na który celujesz ze swoim produktem czy usługą? Właśnie do tego służy Całkowity Adresowalny Rynek, w skrócie TAM. To twoje „błękitne niebo” – maksymalna wartość przychodów, jakie mógłbyś zgarnąć, gdybyś jakimś cudem zdobył 100% udziału w rynku. Myśl o tym jak o całkowitym torcie, zanim zaczniesz myśleć o krojeniu kawałków.
Co to jest całkowity adresowalny rynek (TAM)?
TAM to cała kasa, jaką da się zarobić na danym rynku. Pokazuje ci, ile maksymalnie przychodów jesteś w stanie wygenerować, jeśli wszyscy, którzy tylko mogą kupić twój produkt lub usługę, faktycznie to zrobią. Możesz podać TAM w rocznych przychodach albo w liczbie sprzedanych sztuk.
Dlaczego zrozumienie TAM jest ważne?
Po co w ogóle zawracać sobie głową tym gigantycznym numerem? Po pierwsze, widzisz potencjalną skalę swojego biznesu. To pomaga ocenić, czy w ogóle warto wchodzić w dany rynek albo ile zasobów warto w niego zainwestować. Po drugie, pomaga ci ustalić priorytety. Wiesz, które okazje są największe. Po trzecie, to świetny sposób, żeby pokazać inwestorom, że twój pomysł ma szansę na duży wzrost. TAM mówi im: „Popatrzcie, ten rynek jest ogromny, a my wiemy, jak zdobyć jego część”.
Jak obliczyć TAM?
Podstawowy wzór jest prosty. Pomnóż liczbę wszystkich potencjalnych klientów na rynku przez średni przychód, jaki od nich uzyskasz. Ale jak zdobyć te dane? Masz kilka dróg.
Metody obliczania TAM
Są trzy główne podejścia do liczenia TAM:
Metoda z góry na dół (Top-Down)
Zaczynasz od dużych liczb. Bierzesz dane z szerokich raportów branżowych, które pokazują ogólną wartość rynku. Potem zawężasz to do segmentu, który ciebie interesuje. Powiedzmy, że rynek spożywczy w Polsce jest warty 100 mld zł. Twoja aplikacja do zamawiania zdrowej żywności celuje w 20% tego rynku, czyli potencjalnie w 20 mld zł. Łatwe, ale może być mniej dokładne, bo polegasz na zewnętrznych danych.
Metoda z dołu do góry (Bottom-Up)
Idziesz w drugą stronę. Zaczynasz od danych, które sam zbierasz – ilu masz obecnych klientów, ile od nich zarabiasz. Albo robisz własne badania, żeby oszacować, ile osób w twoim docelowym segmencie mogłoby zostać klientami i ile byliby skłonni zapłacić. Potem mnożysz to i skalujesz na cały potencjalny rynek. To bardziej pracochłonne, ale daje ci dane bliższe rzeczywistości twojego biznesu.
Metoda oparta na wartości (Value-Theory Approach)
Myślisz o wartości, jaką twój produkt daje klientowi i ile klient jest gotów za tę wartość zapłacić. Szacujesz, ilu jest potencjalnych klientów, którzy odnieśliby korzyść z twojego produktu, a następnie mnożysz tę liczbę przez kwotę, którą według twojej oceny byliby gotowi zapłacić za tę wartość. Ta metoda bywa trudniejsza do policzenia, bo wymaga dobrego zrozumienia percepcji wartości przez klienta.
TAM, SAM i SOM – o co chodzi w tych skrótach?
TAM to tylko początek. Żeby być bardziej realistycznym, musisz pociąć ten tort na mniejsze, bardziej osiągalne kawałki.
- TAM – Całkowity Adresowalny Rynek – to cały tort, czyli 100% potencjalnych przychodów,
- SAM – Obsługiwany Dostępny Rynek – to część TAM-u, którą możesz obsłużyć swoimi obecnymi możliwościami, z uwzględnieniem twojego modelu biznesowego i zasięgu. To kawałek tortu, który jesteś w stanie obsłużyć.
- SOM – Obsługiwany Osiągalny Rynek – to część SAM-u, którą realistycznie spodziewasz się zdobyć w określonym czasie. To kawałek tortu, który faktycznie zjesz w najbliższym czasie.
Rozróżnienie tych trzech miar pozwala ci realistyczniej planować i stawiać sobie cele.
TAM w modelowaniu finansowym i wycenie
Obliczanie TAM przydaje się, gdy tworzysz prognozy finansowe dla swojej firmy. Pozwala zrobić coś w rodzaju „testu zdrowego rozsądku” (sanity check) – czy twoje przewidywane przychody są w ogóle realne w kontekście wielkości rynku. Dobre modele finansowe często buduje się właśnie zaczynając od oszacowania wielkości rynku, potem przechodząc do rynku adresowalnego (TAM), a dalej do liczby klientów i na końcu do przewidywanych przychodów.
Znajomość TAM jest więc podstawą do zrozumienia potencjału twojego biznesu i zaplanowania jego przyszłego wzrostu.
Copywriter, marketer, memiarz. Założyciel firmy DBest Content. Pierwsze samodzielne kroki w marketingu stawiał na blogu Lekcja Życia. Autor gościnny artykułów o intencji użytkownika, wyszukiwaniu słów kluczowych, i guest postingu. Pisał dla Rankomatu, PKO Ubezpieczenia, Marketu Ubezpieczeń, Surfera SEO czy Komputronika.
![White Paper: Co to jest i jak ją wykorzystać? [Przewodnik]](https://internetoweportfolio.pl/wp-content/uploads/2025/05/Co-to-White-paper-300x169.jpg "White Paper: Co to jest i jak ją wykorzystać? [Przewodnik] 10")
