SAM (Serviceable Available Market): Oblicz i Rozwiń Biznes!

Zastanawiasz się pewnie, jak duży jest rynek dla twojego produktu czy usługi i ile z tego tortu możesz naprawdę zgarnąć. O ile Total Addressable Market (TAM) pokazuje ci cały potencjalny rynek, o tyle Serviceable Available Market (SAM) daje ci znacznie bardziej realistyczny obraz. Pomyśl o nim jak o tej części TAM-u, którą twoja firma jest w stanie obsłużyć swoimi obecnymi produktami, kanałami dystrybucji i skupiając się na swoim konkretnym kliencie docelowym. SAM to segment rynku, do którego faktycznie możesz dotrzeć.

Czym jest serviceable available market (SAM)?

SAM to szacunek tego, ile rynku możesz realnie obsługiwać i osiągnąć swoje cele przychodowe, biorąc pod uwagę ograniczenia, z jakimi się mierzysz. To fragment całkowitego rynku adresowalnego (TAM), który jesteś w stanie dotrzeć i obsłużyć. Ten segment rynku pasuje do możliwości, zasobów i strategicznego kierunku twojego biznesu.

Dlaczego SAM ma takie znaczenie? Pomaga ci ocenić realną wielkość potencjalnego rynku i możliwości rozwoju. Dzięki niemu podejmujesz lepsze decyzje o tym, do kogo celujesz i jakiego potencjalnego przychodu możesz się spodziewać. SAM przede wszystkim pomaga ci ustalić osiągalne cele przychodowe.

Dla inwestorów, którzy pytają „Skąd wzięliście te liczby?”, SAM to podstawa realistycznych prognoz przychodów. Pokazuje im, że rozumiesz rynek. Pomaga ci dopasować twój produkt czy usługę do profilu idealnego klienta (ICP) i określić, czy masz Product-Market Fit (PMF).

SAM wpływa też na strategię sprzedaży i marketingu. Pozwala ci skupić wysiłki, zidentyfikować kluczowe segmenty rynku i stworzyć konkretne strategie z realnymi celami przychodowymi.

SAM a SOM – jaka jest różnica?

Skoro mówimy o SAM, często pojawia się też Serviceable Obtainable Market (SOM). Zobacz, czym się różnią:

• definicja – SAM to popyt na konkretny produkt czy usługę na rynku, a SOM to ta część SAM, którą możesz zdobyć przy swoich aktualnych zasobach,
• interpretacja – SAM mówi o potencjalnej bazie klientów i maksymalnych możliwych przychodach, SOM to bardziej realistyczny cel, który możesz osiągnąć teraz,
• jest podzbiorem – SAM to podzbiór TAM, natomiast SOM to podzbiór SAM,
• czynniki i ograniczenia – SAM nie bierze pod uwagę ograniczeń, jak konkurencja czy bariery, a SOM uwzględnia konkurencję, udział w rynku, kanały dystrybucji i inne ograniczenia,
• korzyści – SAM pozwala ocenić potencjalny rozmiar rynku i wzrost, SOM daje bardziej realistyczny szacunek przychodów z uwzględnieniem ograniczeń,
• zakres – SAM to wizja długoterminowa, SOM ułatwia krótkoterminowe strategie.

Czynniki wpływające na SAM

Wielkość SAM zależy od kilku rzeczy. Twoje aktualne możliwości, zasoby finansowe i ludzkie, oraz strategiczny kierunek twojej firmy mają znaczenie. Liczy się także twoja obecna baza klientów – najłatwiej dotrzeć do osób podobnych do tych, których już obsługujesz.

Pamiętaj, że rynki, które są blisko twoich obecnych klientów lub stanowią ich rozszerzenie, dają ci większe szanse na sukces. Bariery wejścia na dany rynek, na przykład infrastruktura czy silna pozycja konkurencji, mogą ograniczać to, ilu klientów faktycznie jesteś w stanie obsłużyć.

Jak obliczyć SAM?

Obliczenie SAM daje ci twarde liczby do planowania. Możesz to zrobić na dwa sposoby:

• Metoda odgórna (Top-Down) – dobra dla startupów, bazuje na danych wtórnych. Zaczynasz od szacowanego TAM i zawężasz go, stosując filtry i założenia dotyczące twojego konkretnego segmentu rynku docelowego.
• Metoda oddolna (Bottom-Up) – bardziej wiarygodna, jeśli już sprzedajesz, bo bazuje na danych pierwotnych (np. z twoich sprzedaży, ankiet). Zbierasz dane, żeby oszacować potencjalną wielkość rynku dla każdego segmentu docelowego, a potem sumujesz te szacunki.

Prosty wzór na obliczenie SAM wygląda tak: Pomnóż liczbę potencjalnych klientów, którzy dobrze pasują do twojego biznesu, przez średni roczny przychód, jaki generują tacy klienci na twoim rynku. Albo, jeśli masz TAM i wiesz, jaki jego procent możesz obsłużyć: Pomnóż TAM przez procent segmentu docelowego, do którego możesz dotrzeć.

Przykłady obliczeń SAM

Spójrzmy na kilka przykładów, żeby lepiej to zrozumieć:

Przykład 1 – Usługa streamingowa: Wyobraź sobie usługę streamingową, której TAM to wszyscy użytkownicy subskrypcji. Firma wie jednak, że tylko 2% tych użytkowników ogląda treści w języku francuskim, a właśnie na tym języku się skupiają. Ich SAM to 2% całego TAM.

Przykład 2 – Cloud storage: Firma oferująca przestrzeń w chmurze celuje w 10% z 10 000 małych i średnich firm (SMB) w branży farmaceutycznej (to ich segment TAM). Roczna cena usługi to 3000 USD. Ich SAM to (10% z 10 000) × 3000 USD, co daje 3 000 000 USD.

Przykład 3 – Marka odzieżowa: Rozważmy markę luksusowej odzieży damskiej. Ich TAM to wszystkie kobiety w wieku 25-65 lat w USA. Z danych wynika, że w tym wieku jest 86 milionów kobiet, które średnio wydają 2000 USD rocznie na ubrania. Obliczmy SAM: 86 milionów × 2000 USD = 172 miliardy USD.

Przykład 4 – Aplikacja do zakupów spożywczych: Jeśli TAM dla tej aplikacji to 20 miliardów USD, a firma celuje w 50% tego rynku (np. młodych profesjonalistów i osoby dbające o zdrowie), ich SAM metodą odgórną wynosi 20 miliardów USD × 50% = 10 miliardów USD.

Metoda oddolna dla tej samej aplikacji mogłaby wyglądać tak: TAM młodych profesjonalistów to 7,5 miliarda USD, a TAM osób dbających o zdrowie to 4,5 miliarda USD. Jeśli firma celuje w obie grupy, ich SAM metodą oddolną wynosi 7,5 miliarda USD + 4,5 miliarda USD = 12 miliardów USD.

Zastosowanie SAM w strategii biznesowej

Znając SAM, ustalasz realne cele przychodowe. Pomaga ci to osadzić oczekiwania dotyczące wzrostu w rzeczywistości, a nie tylko w marzeniach o całym TAM-ie. SAM informuje twoje strategie marketingowe i sprzedażowe. Dzięki niemu wiesz, gdzie skierować swoje wysiłki, żeby były najbardziej efektywne. Wiesz, do kogo mówić i jak zaplanować działania, które przyniosą konkretne, osiągalne wyniki.

Pamiętaj, że analiza SAM pomaga ci podejmować lepsze decyzje biznesowe. Daje ci klarowny obraz tego, jaki potencjał wzrostu leży faktycznie w zasięgu twojej firmy.