SOM: Jak Obliczyć Udział w Rynku? Analiza i Przewodnik

Kluczowe elementy i czynniki wpływające na SOM

Kiedy myślisz o swoim SOM, czyli rynku obsługiwalnym, który jesteś w stanie faktycznie pozyskać, musisz wziąć pod uwagę kilka rzeczy.

Po pierwsze – rynek, na którym działasz, i to, jak daleko możesz dotrzeć. Liczy się wielkość rynku dla twojego produktu w twojej okolicy, ale też twoje możliwości dotarcia do klientów. Sprzedajesz online czy tylko w lokalnym sklepie? To robi ogromną różnicę.

Potem popatrz na swój produkt. Jak duże jest na niego zapotrzebowanie na rynku, do którego celujesz? Ma potencjał, żeby rosnąć? To ważne pytania.

Nie zapomnij o konkurencji. Oceń zarówno tych, którzy robią dokładnie to samo co ty, jak i tych, którzy działają trochę inaczej, ale celują w podobnych klientów. Jak duży kawałek tortu mają już oni?

Musisz być realistyczny. Oceń swoje obecne możliwości. Co robisz naprawdę dobrze? Jak wypadasz na tle konkurencji? Zanalizuj, co dzieje się na rynku – jakie są trendy, co się zmienia. Zrozum, czego potrzebują twoich klientów.

Przyda ci się też spojrzenie na przeszłość. Twoje historyczne wyniki sprzedaży i badania rynku, zarówno te branżowe, jak i dotyczące konkretnych regionów, bardzo pomogą ci oszacować wielkość rynku i to, ile z niego możesz zdobyć.

Jak obliczyć SOM?

Przechodząc do konkretów – jak właściwie policzysz swój SOM?

Zrób to krok po kroku. Najpierw weź swoje przychody z zeszłego roku i podziel je przez wartość twojego SAM (rynku adresowalnego, który możesz obsłużyć) z zeszłego roku w twojej branży. Wynik pokaże ci, jaki udział w rynku miałeś wtedy.

Teraz weź ten procent i pomnóż go przez wartość SAM dla twojej branży w tym roku. Otrzymana liczba to twój prognozowany SOM na ten rok.

Uproszczony wzór wygląda tak:

(Sprzedaż Twojej Firmy z Zeszłego Roku / SAM z Zeszłego Roku) * SAM z Tego Roku = Twój SOM na Ten Rok

Pamiętaj, że możesz użyć podejścia „od góry do dołu” (top-down) lub „od dołu do góry” (bottom-up), ale czasem nawet to nie wystarczy. Musisz być strategiczny i realistyczny w swoich szacunkach.

Zobacz, jak to może wyglądać w praktyce:

• – Właściciel sklepu z piłkami nożnymi w Vancouver szacuje roczny lokalny rynek piłek na 500 000 dolarów.
• – Po analizie uważa, że może zdobyć 50% tego rynku.
• – Jego SOM wynosi wtedy 250 000 dolarów (500 000 * 50%).

Albo inny przykład, z fikcyjnymi liczbami, tylko żeby pokazać, jak działa wzór:

• – Przychód firmy w zeszłym roku wyniósł 500 milionów dolarów.
• – SAM w 2023 roku to 172 miliardy dolarów.
• – SAM w 2024 roku to 191,4 miliarda dolarów.
• – Udział firmy w rynku w 2023 roku: 500 milionów / 172 miliardy = 0,003%.
• – SOM na 2024 rok: 0,003% * 191,4 miliarda = 574,2 miliona dolarów. (Autor zaznacza, że liczby są nierealistyczne, służą tylko demonstracji obliczenia).

Masz jeszcze przykład firmy softwarowej:

• – Sprzedała oprogramowanie za 400 000 dolarów w zeszłym roku, a SAM wynosił 700 000 dolarów. To daje 58% udziału w rynku.
• – Jeśli SAM na następny rok wzrośnie do 715 000 dolarów, SOM firmy wyniesie 58% * 715 000 = 414 700 dolarów.

Jeśli twoje rzeczywiste przychody przekraczają wyliczony SOM, to znaczy, że zdobywasz dodatkowy udział w rynku. Jeśli są niższe, sprawdź, co robi konkurencja i dlaczego przyciąga więcej klientów.

Korzyści z analizy SOM

Po co w ogóle zawracać sobie głowę liczeniem SOM? Daje ci to całkiem sporo:

• – Pomaga prognozować sprzedaż i przychody – masz realistyczniejszy obraz tego, czego możesz się spodziewać.
• – Ułatwia ocenę możliwości i znajdowanie luk na rynku, które możesz wypełnić.
• – Pomaga ci określić swoje miejsce na rynku i ustalić, jak powinieneś działać strategicznie, żeby zdobywać klientów.
• – To świetne narzędzie dla inwestorów – daje im jaśniejszy obraz potencjału twojej firmy i związanych z nim ryzyk.
• – Zyskujesz lepszą świadomość tego, co robi konkurencja, i możesz opracowywać lepsze strategie działania.
• – Dla start-upu to kluczowe narzędzie do oceny potencjału firmy po wejściu na rynek.

Ograniczenia i wyzwania w korzystaniu z SOM

SOM jest super, ale miej świadomość, że nie jest idealne i ma swoje ograniczenia:

• – Możesz łatwo przecenić swoje możliwości i założyć, że zdobędziesz większy kawałek tortu, niż jesteś w stanie.
• – W bardzo złożonych branżach, gdzie konkurencja jest ogromna, obliczenie SOM może być naprawdę trudne.
• – Twoje wyliczenia opierają się na założeniach. Jeśli one są błędne, cały SOM będzie błędny.
• – Nie polegaj tylko na SOM, kiedy podejmujesz biznesowe decyzje. Zawsze używaj go razem z innymi wskaźnikami i analizami.

Patrzenie na SOM pozwala ci ustawić realistyczne cele przychodowe i lepiej zrozumieć swoją pozycję w starciu z konkurencją. To ważne, żeby ocenić potencjał firmy, szczególnie jeśli dopiero zaczynasz.