Zastanawiasz się, czym jest Direct-to-Consumer, czyli w skrócie DTC (albo D2C)? To model sprzedaży, w którym marka czy producent sprzedaje swoje produkty bezpośrednio Tobie – klientowi – omijając tradycyjnych pośredników, takich jak hurtownie czy sklepy detaliczne. Myśl o tym jak o skrócie od drzwi do drzwi, tylko w kontekście cyfrowym. Cała transakcja, od momentu złożenia zamówienia po dostawę, odbywa się między Tobą a samą marką.
Czym jest model DTC?
Model DTC to strategia sprzedaży detalicznej B2C (Business-to-Consumer), ale z tą różnicą, że firma sama buduje, promuje, sprzedaje i wysyła produkt. Nie potrzebuje do tego sieci sklepów stacjonarnych ani wielkich sprzedawców detalicznych. Historia pokazuje, że koncepcja sprzedaży bezpośredniej istniała od dawna, zwłaszcza gdy lokalna konsumpcja była normą z powodu odległości i braku konkurencji. Model nabrał tempa pod koniec lat 90. ubiegłego wieku, w czasach bańki internetowej, ale prawdziwy rozkwit, szczególnie w kontekście e-commerce, widzimy teraz. Sprzedaż bezpośrednia w USA osiągnęła w 2021 roku ponad 128 miliardów dolarów.
Jak działa model Direct-to-Consumer?
W modelu DTC kupujesz bezpośrednio na stronie internetowej marki lub poprzez inne kanały cyfrowe, które ona kontroluje. To firma zajmuje się całym zapleczem: sortowaniem, pakowaniem i wysyłką produktów. Dba też o utrzymanie odpowiednich zapasów. Dzięki temu marka ma pełną kontrolę nad całym procesem realizacji zamówienia i komunikacją z Tobą. Taki sposób działania ma przyspieszyć cykl zakupowy i dać Ci lepsze doświadczenia.
Zalety i wady modelu DTC
Model DTC daje markom wiele możliwości. Przede wszystkim, umożliwia bezpośrednią komunikację z Tobą. Dzięki temu firma lepiej rozumie Twoje potrzeby, bo ma dostęp do cennych danych o Tobie. Ma też większą kontrolę nad tym, jaki przekaz marketingowy do Ciebie trafia i może budować silniejsze relacje. Firma w pełni kontroluje proces realizacji zamówień i może oferować Ci różne korzyści, na przykład darmową wysyłkę. Otrzymuje też bezpośrednie opinie od Ciebie, co pomaga jej ulepszać produkty i usługi. Dla mniejszych firm to też szansa na konkurowanie z większymi graczami.
Oprócz tych korzyści, są też wyzwania. Musisz sam zbudować swoją bazę odbiorców. Pojawia się większe ryzyko, w tym cybernetyczne i związane z odpowiedzialnością prawną. Łańcuchy dostaw mogą być złożone, a koszty reklamy i oprogramowania czasem wyższe. Marka sama musi obsłużyć całą logistykę, księgowość, zarządzanie zapasami – to jest inne niż w hurcie. Czasem pojawia się ryzyko oszustw płatniczych czy obciążeń zwrotnych. Model DTC wymaga doświadczenia w sprzedaży B2C i bezpośrednich kontaktach z klientami, a także odpowiedniej technologii. Rozwijając kanały DTC, marka może też wejść w konflikt z dotychczasowymi partnerami hurtowymi czy detalicznymi.
Kluczowe elementy sukcesu w DTC
Jeśli marka chce odnieść sukces w DTC, musi postawić Cię w centrum uwagi. Uprość proces zakupowy. Zintegruj marketing treści i media społecznościowe, żeby angażować i budować społeczność wokół marki. Musisz też zbudować zaufanie – pomyśl o przyjaznych zasadach zwrotu towaru i wykorzystuj dowody społeczne, takie jak recenzje czy rekomendacje. Wykorzystaj pełną kontrolę nad Twoją podróżą jako klienta – zarówno podczas sprzedaży, jak i po niej. Marka może rozważyć użycie zewnętrznej firmy logistycznej (3PL) do obsługi zamówień. Pamiętaj, że potrzebni są utalentowani specjaliści z umiejętnościami budowania relacji z klientami, cyfrowym marketingiem i znajomością platform e-commerce. To obszar, w którym firmy takie jak Keller się specjalizują, obsadzając stanowiska od poziomu C-suite po wiceprezesów ds. e-commerce czy prezesów marek.
Przykłady udanych marek DTC
Wiele marek odniosło sukces w modelu DTC. Prawdopodobnie znasz takie firmy jak Casper (materace), Dollar Shave Club czy Warby Parker. Ale lista jest dłuższa – do udanych przykładów należą też Velasca, Olipop, Bombas, Gymshark, Everlane, Black Milk czy Care/of. Choć Amazon jest platformą B2C, często funkcjonalnie przypomina model DTC. Zauważ, że nawet giganci jak Nike mocno rozwijają swoje kanały sprzedaży bezpośredniej. Firmy te pokazują, że skupienie na kliencie, silna obecność online i kontrola nad całym procesem przynoszą efekty.
Przyszłość DTC
Sprzedaż DTC wciąż rośnie, zwłaszcza w dobie rozwoju e-commerce. Konsumenci coraz częściej szukają spersonalizowanych doświadczeń, autentycznego połączenia z marką i chcą, żeby firma podzielała ich wartości. Sprzedaż bezpośrednia odpowiada na te potrzeby. Marki, które będą elastycznie reagować na zmiany rynku i wykorzystywać dane do lepszego rozumienia klientów, będą zyskiwać.
Podsumowanie i wnioski
Model Direct-to-Consumer to sprzedaż bez pośredników, bezpośrednio do Ciebie. Oprócz omijania hurtowni i detalistów, ten model daje markom pełną kontrolę nad inwentarzem, realizacją zamówień i komunikacją. Umożliwia szybsze zakupy i lepsze doświadczenie dla Ciebie. Wymaga jednak od firmy zbudowania własnej publiczności i wiąże się z ryzykami i kosztami operacyjnymi. Daje za to lepsze dane o klientach, możliwość budowania relacji i elastyczność. Jeśli marka postawi na Ciebie, zbuduje zaufanie i sprawnie zarządza operacjami (możliwie z pomocą 3PL), ma szansę na sukces w tym rosnącym sektorze e-commerce.
Copywriter, marketer, memiarz. Założyciel firmy DBest Content. Pierwsze samodzielne kroki w marketingu stawiał na blogu Lekcja Życia. Autor gościnny artykułów o intencji użytkownika, wyszukiwaniu słów kluczowych, i guest postingu. Pisał dla Rankomatu, PKO Ubezpieczenia, Marketu Ubezpieczeń, Surfera SEO czy Komputronika.
