Jak często trzymasz się decyzji tylko dlatego, że już zainwestowałeś w nią czas i pieniądze? Błąd kosztów utopionych to psychologiczna pułapka, która powoduje, że kontynuujemy inwestowanie w coś, co przestało mieć sens. Dlaczego tak się dzieje i jak się przed tym ustrzec? Dowiesz się w tym artykule, więc zapraszam do dalszej lektury!
Czym jest błąd kosztów utopionych?
Błąd kosztów utopionych to sytuacja, w której bierzesz pod uwagę wcześniej poniesione koszty przy podejmowaniu decyzji, mimo że nie powinny one na nią wpływać. Koszty utopione to wydatki, które już się dokonały i nie można ich odzyskać. Termin ten pochodzi z ekonomii, ale zjawisko to występuje także w wielu innych dziedzinach życia.
Kto odkrył efekt utopionych kosztów?
Richard Thaler jest Uznawany za jednego z pierwszych badaczy, którzy formalnie opisali efekt utopionych kosztów. W latach 80. XX wieku Thaler badał, jak wcześniejsze inwestycje wpływają na przyszłe decyzje ekonomiczne, podkreślając, że ludzie mają tendencję do ignorowania faktu, że poniesione koszty są nieodwracalne.
Hal Arkes i Catherine Blumer w 1985 roku opublikowali artykuł w „Organizational Behavior and Human Decision Processes”, w którym przeprowadzili eksperymenty ilustrujące, jak efekt utopionych kosztów wpływa na decyzje. Ich badania wykazały, że ludzie są bardziej skłonni do kontynuowania inwestycji, gdy wcześniej zainwestowali znaczące kwoty, nawet jeśli dalsze inwestycje są nieracjonalne.
Dlaczego ludzie ulegają błędowi kosztów utopionych?
Emocjonalne przywiązanie do inwestycji
Emocje często biorą górę nad racjonalnym myśleniem. Jeśli emocjonalnie związujesz się z inwestycją, trzymasz się jej mimo niepowodzeń.
Czynnik niechęci do marnowania
Nikt nie lubi marnować zasobów. W efekcie trudno jest odstąpić od czegoś, w co już zainwestowałeś czas i pieniądze.
Interakcje z innymi błędami poznawczymi
Błąd kosztów utopionych często współwystępuje z innymi błędami poznawczymi, takimi jak eskalacja zaangażowania czy złudzenie optymizmu. Kontynuujesz dany projekt, wierząc, że wszystko się uda, mimo widocznych przeszkód.
Jakie są przykłady błędu kosztów utopionych w praktyce?
W kontekście biznesowym
Firmy często kontynuują nieudane kampanie reklamowe, ponieważ nie chcą przyznać się do straty już zainwestowanych środków.
W życiu osobistym
Na uczelni trudno jest zmienić kierunek studiów po kilku latach nauki, nawet jeśli zdajemy sobie sprawę, że nie jest dla nas odpowiedni.
W związkach
Niektórzy zostają w toksycznych relacjach, bojąc się uznać piękny czas i emocjonalne inwestycje za stracone.
Z jakimi błędami poznawczymi łączy się efekt kosztów utopionych?
Efekt potwierdzenia (Confirmation Bias)
Efekt potwierdzenia (ang. Confirmation Bias) polega na preferowaniu informacji, które wspierają nasze istniejące przekonania, ignorując te, które im zaprzeczają. W przypadku efektu utopionych kosztów ludzie często szukają argumentów, które uzasadnią ich wcześniejsze decyzje inwestycyjne lub wysiłki, co prowadzi do ignorowania dowodów na to, że dalsze działania są nieopłacalne.
Kotwiczenie (Anchoring)
Kotwiczenie (ang. Anchoring) oznacza nadmierne skupienie się na początkowych informacjach, które wpływają na kolejne decyzje. W efekcie utopionych kosztów „kotwicą” mogą być wcześniejsze inwestycje, które dominują w procesie podejmowania decyzji, nawet gdy obiektywna analiza wskazuje, że dalsze zaangażowanie jest błędne.
Awersja do straty (Loss Aversion)
Awersja do straty (ang. Loss Aversion) to skłonność do unikania strat kosztem potencjalnych zysków. W efekcie utopionych kosztów ludzie boją się przyznać do porażki i zaakceptować straty już poniesione, co prowadzi do kontynuowania działań, które generują jeszcze większe koszty.
Błąd racjonalizowania (Post-Purchase Rationalization)
Błąd racjonalizowania (ang. Post-Purchase Rationalization) polega na usprawiedliwianiu decyzji już podjętych, aby uniknąć poczucia dysonansu poznawczego. W kontekście efektu utopionych kosztów osoby mogą tłumaczyć swoje dalsze działania jako konieczne, aby zyskać coś w zamian za wcześniejszy wysiłek, choć nie ma to ekonomicznego sensu.
Efekt skupienia (Focusing Effect)
Efekt skupienia (ang. Focusing Effect) to tendencja do przeceniania jednego aspektu decyzji, ignorując inne istotne czynniki. W efekcie utopionych kosztów uwaga koncentruje się na przeszłych nakładach, co uniemożliwia racjonalne ocenienie przyszłych kosztów i korzyści.
Jak unikać błędu kosztów utopionych?
Skup się na przyszłych kosztach i korzyściach
Oceń, jakie zyski i koszty przyniesie dany wybór w przyszłości, pomijając to, co już zainwestowałeś.
Oddziel inwestycje przeszłe od przyszłych decyzji
Uzmysłów sobie, że dotychczasowe zasoby już przepadły i nie powinny wpływać na decyzje dotyczące przyszłości.
Oceniaj sytuacje na bieżąco i obiektywnie
Analizuj sytuację według aktualnych okoliczności, a nie na podstawie wcześniejszych strat.
Jak błąd kosztów utopionych wpływa na copywriting?
Podkreślanie korzyści
W copywritingu koncentruj się na korzyściach z decyzji lub produktu, aby przyciągnąć klientów na przyszłość.
Stosowanie apelów emocjonalnych
Staraj się unikać zwracania uwagi na przeszłe straty. Angażuj emocje, by pokazać, jak unikać marnowania zasobów w przyszłości.
Dostarczanie klarownych alternatyw
Prezentuj alternatywy i ich przewagi, pomagając klientom dokonywać rozsądnych wyborów.
Copywriter, marketer, memiarz. Założyciel firmy DBest Content. Pierwsze samodzielne kroki w marketingu stawiał na blogu Lekcja Życia. Autor gościnny artykułów o intencji użytkownika, wyszukiwaniu słów kluczowych, i guest postingu. Pisał dla Rankomatu, PKO Ubezpieczenia, Marketu Ubezpieczeń, Surfera SEO czy Komputronika.
