Ambiguity bias (Efekt niejednoznaczności) – czyli dlaczego wolisz znane marki 

Czym jest ambiguity bias? To błąd poznawczy, który sprawia, że twój mózg preferuje sytuacje ze znanym prawdopodobieństwem sukcesu – nawet jeśli obiektywnie są gorsze od tych niepewnych. 

W tym artykule pokażę ci, jak działa ten mechanizm w praktyce i co możesz zrobić, żeby podejmować lepsze decyzje. Dowiesz się też, jak firmy wykorzystują ten efekt w marketingu, i nauczysz się rozpoznawać momenty, kiedy twój strach przed nieznanym powstrzymuje cię przed korzystniejszym wyborem.

Na czym polega efekt niejednoznaczności

Efekt niejednoznaczności to błąd poznawczy, który sprawia, że wybierasz opcje o znanych ryzykach zamiast tych, których ryzyka nie znasz. Twój mózg woli sytuacje przewidywalne, nawet jeśli niepewna alternatywa może przynieść lepsze rezultaty.

Podam Ci przykład. Rzucę słowo, a Ty pomyślisz o marce.

Kabanosy.

80% osób powie „Tarczyński”.

Ale ja nie kupuję Tarczyńskiego, choć jestem uzależniony od kabanosów. Statystycznie kabanosy Tarczyńskiego mają średnią zawartość mięsa, a zamiast jelita mają coś, co się nazywa „osłonka jadalna” i składa się z alginianu sodu. A dodatkowo kosztują ponad 70 zł za kilogram.

Jeżeli znasz tę markę i nie znasz innych, z dużym prawdopodobieństwem wybierzesz to, co znane, choćby było gorsze.

Ja kupuję najczęściej kabanosy w Lidlu marki „Regionalne smaki” – osłonka z jelita baraniego i czysty skład, bez konserwantów, a cena wychodzi nieco ponad 30 zł za kilogram. To lepsza opcja, choć mniej znana.

Ale do tego trzeba mieć świadomość zjawiska.

To też wyjaśnia, dlaczego Media Expert tłucze non stop badziewnymi reklamami, i dlaczego Marian i Barbara miesiąc w miesiąc rzekomo kupują jakiś szmelc.

Jak Daniel Ellsberg udowodnił, że boimy się nieznanego

Daniel Ellsberg przeprowadził w 1961 roku eksperyment, który na zawsze zmienił sposób, w jaki rozumiemy podejmowanie decyzji. Pokazał dwie urny z kolorowymi kulkami. Pierwsza urna zawierała dokładnie 50 czerwonych i 50 czarnych kulek. W drugiej urnie również było 100 kulek czerwonych i czarnych, ale w nieznanej proporcji.

Uczestnicy mogli wybrać, z której urny chcą losować. Jeśli wylosowaliby czerwoną kulkę, wygrywali nagrodę. Mimo że matematycznie szanse były identyczne w obu urnach, większość wybierała pierwszą urnę. Dlaczego? Bo znali dokładne prawdopodobieństwo wygranej.

Jeden pojemnik, wiele niewiadomych

Ellsberg poszedł o krok dalej. Pokazał pojedynczą urnę z 90 kulkami. Wiedziałeś na pewno, że 30 kulek jest czerwonych. Pozostałe 60 to kulki czarne i żółte, ale nie znałeś ich proporcji. Gdy uczestnicy mogli obstawiać kolory, częściej wybierali zakłady związane z czerwonymi kulkami – bo tylko tu znali dokładne prawdopodobieństwo.

Co współcześni naukowcy odkryli o paradoksie Ellsberga

Badacze w 2022 roku uprościli eksperyment do zaledwie dwóch kulek. Nawet w tak prostym układzie ludzie preferowali znane prawdopodobieństwa. To pokazuje, jak głęboko zakorzeniona jest nasza niechęć do niepewności.

W 2023 roku zespół naukowców zbadał, jak różne rodzaje niepewności wpływają na nasze decyzje. Wyróżnili trzy poziomy:

• Ryzyko (znane prawdopodobieństwo)
• Niepewność (częściowa wiedza)
• Niewiedza (całkowity brak informacji)

Jak ambiguity bias przekłada się na codzienne decyzje

Wyobraź sobie, że prowadzisz agencję copywritingową. Masz do wyboru:

1. Stałego klienta płacącego 3000 zł miesięcznie
2. Nowego klienta oferującego między 2000 a 5000 zł, w zależności od wyników

Paradoks Ellsberga wyjaśnia, dlaczego większość wybierze pierwszą opcję – mimo że druga może przynieść większy zysk. Wolimy pewność niż potencjalnie lepszy, ale niepewny rezultat.

Badacze Kuzmics, Rogers i Zhang sprawdzili, czy można zmniejszyć niechęć do niepewności poprzez odpowiednie doradzanie. Odkryli, że sama świadomość działania tego mechanizmu nie wystarcza, by go przezwyciężyć.

Brian Hill poszedł dalej i zbadał, jak różne konteksty wpływają na naszą tolerancję niepewności. Okazało się, że w niektórych sytuacjach jesteśmy bardziej skłonni do ryzyka – na przykład gdy potencjalna nagroda jest bardzo wysoka.

Zespół Bührena przeanalizował 60 lat badań nad paradoksem Ellsberga. Pokazali, jak to odkrycie wpłynęło na ekonomię, psychologię i teorię podejmowania decyzji. Paradoks pozostaje aktualny i wciąż inspiruje nowe badania.

Przykłady występowania efektu niejednoznaczności w życiu

Nietrudno wyobrazić sobie świat, w którym duże marki inwestują duże pieniądze w to, żeby zyskać rozpoznawalność. W końcu to, co znane, jest lepsze. A co za tym idzie – można potem zejść z jakością produktu i nadal kasować olbrzymie sumy.

W inwestowaniu

Inwestorzy preferują znane firmy zamiast obiecujących startupów. Wolą mniejszy, ale przewidywalny zysk niż potencjalnie większy z nowej spółki. Trzymają się nierentownych inwestycji tylko dlatego, że są znajome.

W zachowaniach konsumenckich

Kupujesz znane marki. Unikasz testowania nowych produktów. Sprawdzasz setki recenzji przed zakupem. To naturalne – twój mózg woli pewność niż ryzyko rozczarowania nieznaną marką.

W decyzjach medycznych

Pacjenci wybierają sprawdzone terapie. Lekarze niechętnie stosują nowe metody leczenia. Strach przed nieznanym może blokować dostęp do innowacyjnych rozwiązań medycznych.

W polityce

Wyborcy głosują na znanych polityków. Nowi kandydaci mają pod górkę, nawet jeśli proponują lepsze rozwiązania. Efekt dwuznaczności hamuje wprowadzanie świeżych pomysłów do polityki.

W biznesie

Menedżerowie wybierają bezpieczne strategie. Unikają ryzykownych, ale potencjalnie przełomowych projektów. Firmy tracą szanse na innowacje i przewagę konkurencyjną.

W finansach osobistych

Gospodarstwa domowe unikają inwestowania w akcje. Wolą trzymać oszczędności na nisko oprocentowanej lokacie. Niepewność rynku powstrzymuje je przed budowaniem długoterminowego majątku.

Interakcje z innymi błędami poznawczymi

Twój mózg nie działa w próżni. Efekt dwuznaczności wzmacnia się poprzez współdziałanie z innymi błędami poznawczymi. Poznaj najważniejsze z nich.

Awersja do straty

Awersja do straty polega na tym, że boisz się stracić to, co masz. Ten mechanizm działa razem z efektem dwuznaczności. Przykład? Prowadzisz kampanię reklamową na Facebooku. Działa przeciętnie, ale stabilnie. Nowa platforma oferuje lepsze wyniki, ale nie masz pewności. Wolisz zostać przy znanym, średnim rezultacie niż zaryzykować stratę na testowaniu czegoś nowego.

Błąd potwierdzenia

Znany jako confirmation bias – szukasz informacji potwierdzających twoje przekonania. Gdy rozważasz nową strategię content marketingu, skupiasz się na opiniach krytycznych, ignorując pozytywne doświadczenia innych. To wzmacnia twoją niechęć do zmiany.

Heurystyka dostępności

Heurystyka dostępności, a więc oceniasz prawdopodobieństwo zdarzeń na podstawie łatwości przypominania sobie przykładów. Jedna nieudana współpraca z nowym klientem zostaje w pamięci. Przeceniasz ryzyko podobnej porażki w przyszłości.

Efekt status quo

Efekt status quo oznacza, że Preferujesz obecny stan rzeczy. Ten mechanizm potęguje efekt dwuznaczności. Używasz WordPressa od lat. Nowe systemy CMS wydają ci się ryzykowne, mimo że mogłyby usprawnić twoją pracę.

Efekt kotwiczenia

Efekt kotwiczenia, czyli pierwsza informacja silnie wpływa na twoje decyzje. Gdy poznajesz nowe narzędzie do SEO, porównujesz je do pierwszego programu, którego użyłeś. Znajome funkcje wydają ci się lepsze, nawet jeśli są mniej efektywne.

Te mechanizmy działają razem, tworząc silną barierę przed zmianami. Świadomość ich istnienia to pierwszy krok do podejmowania lepszych decyzji w marketingu i biznesie.

Jak złagodzić skutki efektu niejednoznaczności

Ambiguity bias możesz osłabić na kilka sposobów. Oto sprawdzone metody, które pomogą ci podejmować lepsze decyzje, ale także – nakierowywać klientów w tekstach na rozwiązania lepsze, kosztem znanych.

Zbieraj różne perspektywy

Rozmawiaj z innymi copywriterami o ich doświadczeniach. Pytaj klientów o feedback. Konsultuj się z ekspertami SEO. Im więcej różnych punktów widzenia poznasz, tym łatwiej ocenisz nowe możliwości.

Testuj na małą skalę

Zacznij od małych eksperymentów. Wypróbuj nową strategię content marketingu na jednym artykule. Przetestuj nowe narzędzie SEO na mniej ważnej stronie. Zbierz dane przed podjęciem większych decyzji.

Zaakceptuj niepewność

Niepewność to naturalna część biznesu. Zamiast jej unikać, naucz się z nią pracować. Potraktuj niejasne sytuacje jako szansę na rozwój. Każdy sukces zaczyna się od podjęcia ryzyka.

Używaj ram decyzyjnych

Stwórz system oceny opcji. Zapisz wszystkie „za” i „przeciw”. Oceń potencjalne zyski i straty w liczbach. Uporządkowana analiza pomoże ci podjąć lepszą decyzję.

Planuj różne scenariusze

Przygotuj plan B i C. Co zrobisz, jeśli nowa strategia nie zadziała? Jak wykorzystasz sukces, jeśli eksperyment się powiedzie? Planowanie scenariuszy zmniejsza stres związany z niepewnością.

Komunikuj się jasno

Pytaj o szczegóły. Proś o wyjaśnienia. Upewnij się, że dobrze rozumiesz nowe możliwości. Często niepewność wynika z braku informacji, nie z rzeczywistego ryzyka.

Daj sobie czas

Nie podejmuj decyzji pod presją. Przeanalizuj sytuację na spokojnie. Pośpiech często prowadzi do wyboru znanego, ale nie najlepszego rozwiązania.

Jak wykorzystać efekt niejednoznaczności w copywritingu

Żeby wykorzystać efekt niejednoznaczności w copywritingu, musimy wyjść od kilku podstawowych zasad:

1. Konsumenci wolą znane rozwiązania.

Ambiguity bias – podsumowanie

Już masz odpowiedź.